UNOVA: Тренинг «Продажи софтверных продуктов и услуг: от искусства к процессу». Новости инноваций и венчурного рынка

Даты проведения

С 20.08.2010 до 22.08.2010.

Место проведения

Россия, Москва

Описание

Целевая аудитория:

менеджеры по продажам;

эккаунт менеджеры;

специалисты и менеджеры служб телемаркетинга;

менеджеры и специалисты по маркетингу;

менеджеры по развитию бизнеса;

менеджеры по продукту;

участники стартап-команд и инновационных проектов;

менеджеры, ориентированные на внутреннего заказчика.

Программа тренинга

1. Введение. Базовые принципы и определения в продажах
Категории сложности корпоративных продаж (канцелярские принадлежности, инфраструктура, средства производства, enterprise software) и особенности работы в этих категориях.
Ценообразование. Установление цены на основе восприниимаемой ценности товара.
High-touch vs. high-tech. Индивидуальный подход к крупным компаниям-заказчикам против массовых продаж заказчикам - предприятиям малого и среднего бизнеса (интернет-маркетинг, каналы распределения через партнеров и др.).

2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы
Организация входящего потока клиентов и исходящий телефонный маркетинг.
Исходящий телефонный маркетинг (не делайте холодных звонков: подготовка, конспектирование и т.д.)
Проведение звонков и личных встреч (face to face) с клиентом.
Перевод потенциальных клиентов в продажи: учет и категоризация потенциальных продаж при помощи карточки потенциальных продаж (opportunity scorecard).

3. Процесс прямых продаж и его элементы. Реализация процесса прямых продаж
Квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ (Цифры, Идентификация проблемы, Решение, Критерии, Административный покупатель, Чемпион).
Управление циклом продаж сложных продуктов.
Определение инициатив.
Определение ценностного предложения (почему продукт или услуга стоит «своих денег»).
Фомирование у заказчика ощущения неизбежной необходимости принятия решения о покупке в конкретные сроки (работа с "жареным петухом")
Построение конкурентной стратегии.
Получение от заказчика подтверждения намерения совершить покупку.
Финальные переговоры и закрытие сделки.
Внедрение.
Построение отдела продаж
Найм менеджеров по продажам и отличительные качества хороших продавцов (модели: «цифры-план-лучшая сделка»; деление продавцов на «охотников» и «фермеров»).
Планы и мотивация сотрудников отдела продаж (установка квоты: прогнозирование, обязательства, история, бонусы, авансы комиссионных)
Управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM)

4. Специфика различных моделей продаж
Продажи крупным корпоративным клиентам
Вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков.
Выход на лиц, принимающих решение о покупке (executive level), и совершение продажи.
Построение продаж через партнеров
Поиск и установление отношений с партнерами (channel partners).
Продажи через партнеров: дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.
Повышение узнаваемости продуктов (торговых марок) и стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг.
Испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров.
Специфика продаж в Европе и США

5. Специфика продаж "прорывных" инноваций (disruptive innovations)
Разница между постоянными и прорывными технологиями
Модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица».
Особенности организации продаж прорывных инноваций.

6. Заключение

Авторы и инструкторы:

Арсений Тарасов (Генеральный директор по России и СНГ Siemens Enterprise Communications)

Николай Митюшин (ABRT Venture Fund)

Илья Антипов (RIS Ventures, Технопарк Санкт-Петербурга)

Условия участия

Участие в тренинге платное. Стоимость участия: 30000 руб. (2 дня, 16 часов), 55000 руб. (3 дня, 24 часа).

Действуют специальные цены для нескольких участников от одной компании, а также, предоставляется скидка 5% тем, кто оплатит участие в семинаре ранее, чем за 14 календарных дней до начала мероприятия.

Cущественные дополнительные скидки предоставляются:
- участникам программы Microsoft BizSpark*
- участникам программы Microsoft WebsiteSpark**
- участникам партнерских программ Microsoft для компаний-разработчиков ПО и интернет-проектов

Организаторы

Компания RIS Ventures.

Сайт события | Регистрация участника

В ближайшие дни

сегодня

Конкурс на лучший пост в блогах на тему Интернет-предпринимательства

С 7 августа по 17 сентября в Санкт-Петербурге проводится конкурс на лучший пост в блогах на тему Интернет-предпринимательства. Конкурс стартует в рамках Международного конкурса проектов в сфере современных Интернет-технологий Web Ready, прием заявок на который в этом году начнется 19 августа. Инициатором и организатором конкурса выступает Бизнес-инкубатор Технопарка «Ингрия».

07 сентября

X Московский международный салон инноваций и инвестиций

Московский международный салон инноваций и инвестиций - крупнейшее ежегодное мероприятие, имеющее огромное значение для успешной интеграции российского инновационного потенциала в мировое научное сообщество, на котором демонстрируются передовые разработки российской науки, способные оказать существенное влияние на наиболее значимые секторы экономики России.

15 сентября

Silicon Valley Open Doors

(окончание регистрации)
Конференция Silicon Valley Open Doors проводится каждый год, ее устроители - Американская бизнес-ассоциация российских профессионалов (AmBAR), среди спонсоров - российские институты развития (например, РВК и Роснано) и крупнейшие венчурные фирмы Кремниевой долины. Задача конференции - свести на одной площадке ведущих венчурных капиталистов США, российских предпринимателей и представителей диаспоры.

22 сентября

II Международный молодёжный инновационный форум Interra 2010

С 22 по 25 сентября 2010 года в Новосибирске пройдёт II Международный молодёжный инновационный форум Interra 2010.