новости инновацийи венчурного рынка
Опять тройка: три ключевые ошибки в общении с бизнес-ангелом
01 декабря2009,
15:00
О том, как привлечь внимание инвестора, написаны сотни статей. И многие предприниматели прочли их, прежде чем обратиться к бизнес-ангелам или венчурным инвесторам. Но чего они не прочли, так это "историй провала": рассказов об ошибках в презентации или бизнес-плане, которые отбивают у инвестора всякое желание вкладывать в вас деньги. Создатель нескольких стартапов и бизнес-ангел Джейсон Коэн (Jason Cohen) в своей колонке описывает три самые распространенные ошибки в общении с инвесторами.
Автор публикации:
Пренебрегать конкурентами.
Дайте-ка я угадаю, как выглядит сравнительный анализ вашей компании и фирм-конкурентов? Скорее всего, он очень похож на картинку вверху?
Вы обладаете всеми необходимыми качествами, а конкуренты – только некоторыми. И даже когда у вашего соперника тоже стоит галочка напротив того или иного пункта, вы все равно лучше. Нет ничего, что есть у них, но отсутствует у вас. И да, их услуги, конечно, гораздо дороже.
Когда я вижу похожие таблицы, то сразу понимаю: мне нагло врут.
Идея сравнительного анализа фирм-конкурентов и вашего проекта совсем не в том, чтобы сказать: «Я лучше всех». Это делается для того, чтобы определить вашу нишу на рынке и объяснить, чем она лучше любой другой.
Что еще не так? Вот несколько вещей, наверняка пропущенных в вашей таблице:
• У ваших конкурентов, скорее всего, больше покупателей, чем у вас.
• Их доход, скорее всего, выше.
• Ваш потенциальный покупатель, скорее всего, слышал о ваших конкурентах, и в жизни не слышал о вас.
• Ваши конкуренты уже опередили вас и изучили рынок, нашли свою нишу и развили идею.
• Люди редко покупают только потому, что у вас «больше галочек».
Оптимистичные таблички и графики не выход, так что же вам делать?
• Определите сегмент рынка, которому не хватает вашей услуги. Поймите, какая часть ниши обслуживается хорошо, и кто в ней работает.
• Признайте сильные стороны конкурентов, тогда можно с чистой совестью перейти к их слабостям.
• Вместо того, чтобы расхваливать свой продукт, объясните, почему на рынке есть пустой сегмент. Как только у вас появится своя ниша, вы сможете пробираться в другие.
• Объясните, почему большее или меньшее число опций идет на пользу продукту, делает его более интересным, универсальным, используемым, распространенным или удобным.
• Приведите пример отзывов клиентов, которых достали ваши конкуренты, и которые с радостью бросились к вам в объятия.
• Объясните, почему вашим конкурентам не удастся соревноваться с вами на ваших условиях. Может, бизнес-модель ваших конкурентов ориентирована на каналы дистрибуции, и ее можно обойти, сделав акцент на прямых продажах? Или, может быть, в ваших конкурентов вложили 30 миллионов и им приходится теперь рваться на большие рынки, чтобы отбить инвестиции, тогда как вы можете оставаться небольшой, но надежной фирмой? Или (что тоже возможно) ваши конкуренты поддерживают имидж "большой компании", чтобы наладить корпоративные продажи, вы же можете плюнуть на пафосный имидж и трепетно и по-домашнему обслуживать каждого клиента? Приводите конкретные примеры.
Иметь план на пять лет вперед.
Мне не важны ваши прожекты: места, покупатели, прибыль, доход, развитие рынка – это все ерунда.
Да, ерунда. Вы сами знаете, что все это ваши выдумки, и вы хотите, чтобы я вам поверил.
Вы говорите, что это «консервативные оценки»? Нет. Консервативная оценка такова: вы потратите все деньги в первые девять месяцев и потом начнете халтурить, оттягивая возвращение к «настоящей работе» в корпоративной Америке. (Не подумайте, что я вас виню).
Но это хорошие новости! Вы не должны придумывать новую сумасшедшую модель. Вместо этого стоит сосредоточиться на нескольких важных вещах, например:
• Покажите, как быстро вы сможете выйти в плюс. Достигнув операционной безубыточности, вы перестанете выкидывать деньги в трубу, а это ведь самый страшный этап вашего пути. Эту тему нужно осветить в первую очередь. Если остальные этапы занимают больше времени, ничего страшного.
• Объясните, как прибыль покроет расходы, когда у вас появятся первые покупатели. Это то, что вы в большей степени можете контролировать, и это дает понять, что по мере развития вы станете большой, прибыльной компанией.
• Если вы строите планы, по крайней мере, устанавливайте в них верхние и нижние значения целевых показателей. Причем чем дальше от настоящего момента отстоит точка, для которой пишется прогноз, тем больше должен быть разброс между целевыми значениями. И может стоит остановиться на двухлетнем периоде? Если вам не удастся стать прибыльными за первые 24 месяца, это или плохая бизнес-идея, или вам нужен большой венчурный капитал, а не скромный ангел.
• Можете сказать: «Я бы показал вам пятилетний план, но мы оба знаем, что это ерунда. Давайте лучше поговорим о том, каким образом я собираюсь сделать так, чтобы этот бизнес приносил прибыль». Одно это предложение задает тон всему разговору.
Не говорить, как вы собираетесь привлечь покупателей.
Вот типичный слайд про привлечение клиентов:
• Google AdSense
• Приложения на нескольких тематических сайтах.
• Пропаганда в блогах.
• Соц. сети (блог, Twitter, Facebook).
• Кобрендинг.
• Сотрудничество с другими компаниями.
Да, это действительно способы найти покупателей. Но вот в чем проблема: все компании на свете пользуются этими стратегиями, и большинство – проваливаются. Так что этот список не слишком меня вдохновляет, этого не достаточно.
Все, что делают другие – скучно и неубедительно. Неконкурентоспособно. Ничего такого, что заставило бы меня подумать, что вы справитесь.
Конечно, это правда, что в какой-то степени маркетинг должен быть результатом проб и ошибок, или, лучше сказать, экспериментов и измерений. И можно это говорить, и можно использовать некие традиционные идеи, но этого не достаточно.
В конце концов, когда вся ваша стратегия говорит «Мы будем пробовать, пока что-нибудь не получится», - у меня нет никаких оснований полагать, что что-нибудь когда-нибудь получится.
Вот, что вы должны сделать.
• Поймите, что от того, как вы будете привлекать покупателей, зависит успех бизнеса. Это одна из тех вещей, которая создает или разрушает вашу компанию. Уделите этому время.
• Говорите конкретно. Конкретика обобщается и создает картинку в моей голове.
Примеры:
1) Не просто: «Пропаганда в блогах», а «Мы написали несколько постов в mommy-blogs и получили комментарии и трафик, которые могут быть для нас хорошим началом, так что теперь мы развиваемся в этом направлении: пишем больше постов, даем рекламу и т.д.».
2) Не просто «Группа на Facebook», а «Мы используем приложение к Facebook, которое показало себя в таком-то и таком-то бизнесе, и мы думаем, скопировать этот механизм».
3) Не просто «Работа с населением», а «Мы поговорили с людьми в этих пяти точках, и мы надеемся, что после того, как мы получим обратную связь и отзывы, мы сможем создать точки в соседних городах».
• Что-нибудь креативное. Если я раньше не слышал об этой маркетинговой стратегии, это хорошо. По крайней мере, вы не просто делаете то же, что и все остальные. Сегодня это уже большое преимущество.
• Вирусный продукт. Если продукт не вирусный сам по себе, вы уже проигрываете. Особенно если это веб-приложение. Если вы можете показать, как это приложение продвигает само себя (приглашения, совместное использование, интеграция с социальными сетями, работает только, если вы отправите это другу, приложения к программе и т.д.), это уже покажет что Х покупателей превращается в Х+1 покупатель.
Делайте то, что вы считаете нужным делать, а не то, что кажется правильным кому-то другому.
Можно дать море советов о том, как делать деньги. Не верьте этим советам просто потому, что вы где-то об этом прочитали.
Да, включая эту статью. Да, включая этот совет. (Подождите секунду…)
Серьезно, будьте собой. Обдумывайте любой совет самостоятельно.
Подумайте об этом как о поиске спутника жизни: если вы ведете себя неискренне и нечестно, как вы сможете соблазнить инвестора, который вас понимает, которому вы нравитесь и который в вас верит?
Так что идите, говорите правду, будьте собой и зарабатывайте деньги!
Источник Entrepreneur Venturebeat
Перевод UNOVA
Дайте-ка я угадаю, как выглядит сравнительный анализ вашей компании и фирм-конкурентов? Скорее всего, он очень похож на картинку вверху?
Вы обладаете всеми необходимыми качествами, а конкуренты – только некоторыми. И даже когда у вашего соперника тоже стоит галочка напротив того или иного пункта, вы все равно лучше. Нет ничего, что есть у них, но отсутствует у вас. И да, их услуги, конечно, гораздо дороже.
Когда я вижу похожие таблицы, то сразу понимаю: мне нагло врут.
Идея сравнительного анализа фирм-конкурентов и вашего проекта совсем не в том, чтобы сказать: «Я лучше всех». Это делается для того, чтобы определить вашу нишу на рынке и объяснить, чем она лучше любой другой.
Что еще не так? Вот несколько вещей, наверняка пропущенных в вашей таблице:
• У ваших конкурентов, скорее всего, больше покупателей, чем у вас.
• Их доход, скорее всего, выше.
• Ваш потенциальный покупатель, скорее всего, слышал о ваших конкурентах, и в жизни не слышал о вас.
• Ваши конкуренты уже опередили вас и изучили рынок, нашли свою нишу и развили идею.
• Люди редко покупают только потому, что у вас «больше галочек».
Оптимистичные таблички и графики не выход, так что же вам делать?
• Определите сегмент рынка, которому не хватает вашей услуги. Поймите, какая часть ниши обслуживается хорошо, и кто в ней работает.
• Признайте сильные стороны конкурентов, тогда можно с чистой совестью перейти к их слабостям.
• Вместо того, чтобы расхваливать свой продукт, объясните, почему на рынке есть пустой сегмент. Как только у вас появится своя ниша, вы сможете пробираться в другие.
• Объясните, почему большее или меньшее число опций идет на пользу продукту, делает его более интересным, универсальным, используемым, распространенным или удобным.
• Приведите пример отзывов клиентов, которых достали ваши конкуренты, и которые с радостью бросились к вам в объятия.
• Объясните, почему вашим конкурентам не удастся соревноваться с вами на ваших условиях. Может, бизнес-модель ваших конкурентов ориентирована на каналы дистрибуции, и ее можно обойти, сделав акцент на прямых продажах? Или, может быть, в ваших конкурентов вложили 30 миллионов и им приходится теперь рваться на большие рынки, чтобы отбить инвестиции, тогда как вы можете оставаться небольшой, но надежной фирмой? Или (что тоже возможно) ваши конкуренты поддерживают имидж "большой компании", чтобы наладить корпоративные продажи, вы же можете плюнуть на пафосный имидж и трепетно и по-домашнему обслуживать каждого клиента? Приводите конкретные примеры.
Иметь план на пять лет вперед.
Мне не важны ваши прожекты: места, покупатели, прибыль, доход, развитие рынка – это все ерунда.
Да, ерунда. Вы сами знаете, что все это ваши выдумки, и вы хотите, чтобы я вам поверил.
Вы говорите, что это «консервативные оценки»? Нет. Консервативная оценка такова: вы потратите все деньги в первые девять месяцев и потом начнете халтурить, оттягивая возвращение к «настоящей работе» в корпоративной Америке. (Не подумайте, что я вас виню).
Но это хорошие новости! Вы не должны придумывать новую сумасшедшую модель. Вместо этого стоит сосредоточиться на нескольких важных вещах, например:
• Покажите, как быстро вы сможете выйти в плюс. Достигнув операционной безубыточности, вы перестанете выкидывать деньги в трубу, а это ведь самый страшный этап вашего пути. Эту тему нужно осветить в первую очередь. Если остальные этапы занимают больше времени, ничего страшного.
• Объясните, как прибыль покроет расходы, когда у вас появятся первые покупатели. Это то, что вы в большей степени можете контролировать, и это дает понять, что по мере развития вы станете большой, прибыльной компанией.
• Если вы строите планы, по крайней мере, устанавливайте в них верхние и нижние значения целевых показателей. Причем чем дальше от настоящего момента отстоит точка, для которой пишется прогноз, тем больше должен быть разброс между целевыми значениями. И может стоит остановиться на двухлетнем периоде? Если вам не удастся стать прибыльными за первые 24 месяца, это или плохая бизнес-идея, или вам нужен большой венчурный капитал, а не скромный ангел.
• Можете сказать: «Я бы показал вам пятилетний план, но мы оба знаем, что это ерунда. Давайте лучше поговорим о том, каким образом я собираюсь сделать так, чтобы этот бизнес приносил прибыль». Одно это предложение задает тон всему разговору.
Не говорить, как вы собираетесь привлечь покупателей.
Вот типичный слайд про привлечение клиентов:
• Google AdSense
• Приложения на нескольких тематических сайтах.
• Пропаганда в блогах.
• Соц. сети (блог, Twitter, Facebook).
• Кобрендинг.
• Сотрудничество с другими компаниями.
Да, это действительно способы найти покупателей. Но вот в чем проблема: все компании на свете пользуются этими стратегиями, и большинство – проваливаются. Так что этот список не слишком меня вдохновляет, этого не достаточно.
Все, что делают другие – скучно и неубедительно. Неконкурентоспособно. Ничего такого, что заставило бы меня подумать, что вы справитесь.
Конечно, это правда, что в какой-то степени маркетинг должен быть результатом проб и ошибок, или, лучше сказать, экспериментов и измерений. И можно это говорить, и можно использовать некие традиционные идеи, но этого не достаточно.
В конце концов, когда вся ваша стратегия говорит «Мы будем пробовать, пока что-нибудь не получится», - у меня нет никаких оснований полагать, что что-нибудь когда-нибудь получится.
Вот, что вы должны сделать.
• Поймите, что от того, как вы будете привлекать покупателей, зависит успех бизнеса. Это одна из тех вещей, которая создает или разрушает вашу компанию. Уделите этому время.
• Говорите конкретно. Конкретика обобщается и создает картинку в моей голове.
Примеры:
1) Не просто: «Пропаганда в блогах», а «Мы написали несколько постов в mommy-blogs и получили комментарии и трафик, которые могут быть для нас хорошим началом, так что теперь мы развиваемся в этом направлении: пишем больше постов, даем рекламу и т.д.».
2) Не просто «Группа на Facebook», а «Мы используем приложение к Facebook, которое показало себя в таком-то и таком-то бизнесе, и мы думаем, скопировать этот механизм».
3) Не просто «Работа с населением», а «Мы поговорили с людьми в этих пяти точках, и мы надеемся, что после того, как мы получим обратную связь и отзывы, мы сможем создать точки в соседних городах».
• Что-нибудь креативное. Если я раньше не слышал об этой маркетинговой стратегии, это хорошо. По крайней мере, вы не просто делаете то же, что и все остальные. Сегодня это уже большое преимущество.
• Вирусный продукт. Если продукт не вирусный сам по себе, вы уже проигрываете. Особенно если это веб-приложение. Если вы можете показать, как это приложение продвигает само себя (приглашения, совместное использование, интеграция с социальными сетями, работает только, если вы отправите это другу, приложения к программе и т.д.), это уже покажет что Х покупателей превращается в Х+1 покупатель.
Делайте то, что вы считаете нужным делать, а не то, что кажется правильным кому-то другому.
Можно дать море советов о том, как делать деньги. Не верьте этим советам просто потому, что вы где-то об этом прочитали.
Да, включая эту статью. Да, включая этот совет. (Подождите секунду…)
Серьезно, будьте собой. Обдумывайте любой совет самостоятельно.
Подумайте об этом как о поиске спутника жизни: если вы ведете себя неискренне и нечестно, как вы сможете соблазнить инвестора, который вас понимает, которому вы нравитесь и который в вас верит?
Так что идите, говорите правду, будьте собой и зарабатывайте деньги!
Источник Entrepreneur Venturebeat
Перевод UNOVA
Комментарии
(2)
-->
Проект работает при поддержке
© 2009-2010, ЮНОВА Медиа
Условия использования материалов UNOVA.RU
Карта сайта
Контакты
Разработка: студия Green Art
Условия использования материалов UNOVA.RU
Карта сайта
Контакты
Разработка: студия Green Art