новости инновацийи венчурного рынка
«Пошел вон из моей компании!» или как заставить маркетолога работать
23 ноября2009,
11:00
Самые важные уроки в бизнесе часто еще и самые неожиданные. Многие из них я усвоил благодаря гениальному, но не очень гуманному человеку – своему третьему боссу из компании Ardent. Именно он сделал меня хорошим маркетологом, правда, для этого меня пришлось смешать с грязью и выставить из офиса. На время. О том, как его заставили работать с клиентами, пишет маркетолог и серийный предприниматель Стив Бланк (Steve Blank).
Автор публикации:
Ardent – третья по счету компания, в которой я работал вице-президентом по маркетингу (первые две – Convergent Technologies и MIPS Computers). Именно в Ardent я сделал себе имя.
Когда я начал там работать, я считал себя опытным маркетологом. Но вскоре мне преподали урок, который я никогда не забуду. Именно тогда я понял, что такое покупатель и соответствие продукта и рынка.
Мы сидели в конференц-зале на первой «планерке» и пытались задать характеристики нашему новому суперкомпьютеру, стараясь найти компромисс между тем, что можно построить и тем, чего хотят покупатели. Та беседа стала одним из моих профессиональных провалов.
Инженеры обсуждали, насколько сложным будет графический интерфейс нашего компьютера. Они спорили о преимуществах и недостатках с точки хрения цены и временных затрат на производство хитроумных элементов: двойной буферизации, 24 и 32-битных цветов, альфа-каналов и т.д. Я был очень доволен собой, потому что я понимал, о чем идет речь, и более того, у меня даже было свое мнение о том, что нам следует делать.
Неожиданно я решил, что я давно не слышал звука собственного голоса и заговорил: «Я считаю, что наши клиенты захотят 24 бита двойнобуфферной графики».
За столом воцарилось молчание. Генеральный директор повернулся ко мне и спросил: «Что ты сейчас сказал?». Я подумал, что его впечатлило мое знание предмета и мои прекрасные наблюдений, и я повторил свои слова, добавив к ним список причин, по которым, по моему мнению, покупателям понравится такой расклад. Последующие события я запомнил на всю оставшуюся жизнь.
Представьте себе ситуацию: присутствует вся компания (15 человек). В этом стартапе работало много блестящих инженеров, отличных специалистов по железу и софту. Мой босс, генеральный директор, только что добился успеха в Convergent Technologies, Intel и Digital Equipment, фирмах, которые на тот момент были очень значимыми. Многие из нас раньше работали в одних и тех же компаниях, некоторые только начали работать вместе. Я считал себя ярким, агрессивным, и был уверен в своей непогрешимости. Я любил свою работу и считал, что у меня есть талант к маркетингу.
После моих слов генеральный директор повернулся ко мне и тихо-тихо сказал: «Да, это то, что я думал, ты сказал. Я просто хотел убедиться, что я правильно расслышал». Это было последнее предложение, услышанное мной, до того, как моя карьера неожиданно изменила траекторию.
Он начал орать: «Ты ни черта не знаешь о том, чего хотят покупатели! Ты никогда не говорил об этом ни с одним человеком, ты не знаешь, кто они – покупатели, у тебя нет права говорить на планерках!»
Меня разнесли в пух и прах в присутствии всех моих коллег, – тех, кого я давно знал, и тех, с кем только начал работать. Позже друзья рассказывали, что я в тот момент побледнел.
Босс продолжал орать: «У нас есть техническая команда, которая больше знает о покупателях и компьютерах, чем кто бы то ни было! Они разговаривали с этими покупателями, когда ты еще не родился, и они имеют право на собственно мнение. Ты – позор всего маркетинга, и только что ты показал себя последним идиотом. Более того, ты будешь это делать каждый раз, как откроешь рот. Убирайся из конференц-зала, убирайся из этого здания и из моей компании, ты зря тратишь наше время!»
Я остолбенел от этого потока оскорблений. В тот момент я чувствовал себя таким маленьким, что, наверное, мог бы выйти из комнаты через щель между дверью и полом, не открывая дверь.
Шок быстро прошел, когда я понял смысл того, что он говорил. Он был прав. Я не знал ничего, что стоило бы говорить, и вокруг было множество образованных людей, которым было, что сказать. Все, чем я занимался, так это создавал пустой маркетинговый шум.
Я был уверен, что я уволен, уволен всего через 90 дней после начала работы.
Когда я встал, чтобы выйти из комнаты, генеральный директор сказал: «Я хочу, чтобы ты пошел и поговорил с покупателями, узнал, кто они, как они работают, и что мы должны сделать для того, чтобы продать им эти компьютеры». Он кивнул в сторону нашего вице-президента по продажам: «Сходи с ним и поставь перед покупателем. И оба, не возвращайтесь, пока не сможете рассказать нам чего-то, чего мы не знаем».
И он улыбался. Моя карьера в маркетинге на самом деле только что началась.
Источник: Entrepreneur Venturebeat
Перевод UNOVA
Когда я начал там работать, я считал себя опытным маркетологом. Но вскоре мне преподали урок, который я никогда не забуду. Именно тогда я понял, что такое покупатель и соответствие продукта и рынка.
Мы сидели в конференц-зале на первой «планерке» и пытались задать характеристики нашему новому суперкомпьютеру, стараясь найти компромисс между тем, что можно построить и тем, чего хотят покупатели. Та беседа стала одним из моих профессиональных провалов.
Инженеры обсуждали, насколько сложным будет графический интерфейс нашего компьютера. Они спорили о преимуществах и недостатках с точки хрения цены и временных затрат на производство хитроумных элементов: двойной буферизации, 24 и 32-битных цветов, альфа-каналов и т.д. Я был очень доволен собой, потому что я понимал, о чем идет речь, и более того, у меня даже было свое мнение о том, что нам следует делать.
Неожиданно я решил, что я давно не слышал звука собственного голоса и заговорил: «Я считаю, что наши клиенты захотят 24 бита двойнобуфферной графики».
За столом воцарилось молчание. Генеральный директор повернулся ко мне и спросил: «Что ты сейчас сказал?». Я подумал, что его впечатлило мое знание предмета и мои прекрасные наблюдений, и я повторил свои слова, добавив к ним список причин, по которым, по моему мнению, покупателям понравится такой расклад. Последующие события я запомнил на всю оставшуюся жизнь.
Представьте себе ситуацию: присутствует вся компания (15 человек). В этом стартапе работало много блестящих инженеров, отличных специалистов по железу и софту. Мой босс, генеральный директор, только что добился успеха в Convergent Technologies, Intel и Digital Equipment, фирмах, которые на тот момент были очень значимыми. Многие из нас раньше работали в одних и тех же компаниях, некоторые только начали работать вместе. Я считал себя ярким, агрессивным, и был уверен в своей непогрешимости. Я любил свою работу и считал, что у меня есть талант к маркетингу.
После моих слов генеральный директор повернулся ко мне и тихо-тихо сказал: «Да, это то, что я думал, ты сказал. Я просто хотел убедиться, что я правильно расслышал». Это было последнее предложение, услышанное мной, до того, как моя карьера неожиданно изменила траекторию.
Он начал орать: «Ты ни черта не знаешь о том, чего хотят покупатели! Ты никогда не говорил об этом ни с одним человеком, ты не знаешь, кто они – покупатели, у тебя нет права говорить на планерках!»
Меня разнесли в пух и прах в присутствии всех моих коллег, – тех, кого я давно знал, и тех, с кем только начал работать. Позже друзья рассказывали, что я в тот момент побледнел.
Босс продолжал орать: «У нас есть техническая команда, которая больше знает о покупателях и компьютерах, чем кто бы то ни было! Они разговаривали с этими покупателями, когда ты еще не родился, и они имеют право на собственно мнение. Ты – позор всего маркетинга, и только что ты показал себя последним идиотом. Более того, ты будешь это делать каждый раз, как откроешь рот. Убирайся из конференц-зала, убирайся из этого здания и из моей компании, ты зря тратишь наше время!»
Я остолбенел от этого потока оскорблений. В тот момент я чувствовал себя таким маленьким, что, наверное, мог бы выйти из комнаты через щель между дверью и полом, не открывая дверь.
Шок быстро прошел, когда я понял смысл того, что он говорил. Он был прав. Я не знал ничего, что стоило бы говорить, и вокруг было множество образованных людей, которым было, что сказать. Все, чем я занимался, так это создавал пустой маркетинговый шум.
Я был уверен, что я уволен, уволен всего через 90 дней после начала работы.
Когда я встал, чтобы выйти из комнаты, генеральный директор сказал: «Я хочу, чтобы ты пошел и поговорил с покупателями, узнал, кто они, как они работают, и что мы должны сделать для того, чтобы продать им эти компьютеры». Он кивнул в сторону нашего вице-президента по продажам: «Сходи с ним и поставь перед покупателем. И оба, не возвращайтесь, пока не сможете рассказать нам чего-то, чего мы не знаем».
И он улыбался. Моя карьера в маркетинге на самом деле только что началась.
Источник: Entrepreneur Venturebeat
Перевод UNOVA
Комментарии
(1)
Статья хорошая. Орать конечно не стоило. Много людей думают, что все знают - иногда хорошо ставить их на место.
+ ответить
Проект работает при поддержке
© 2009-2010, ЮНОВА Медиа
Условия использования материалов UNOVA.RU
Карта сайта
Контакты
Разработка: студия Green Art
Условия использования материалов UNOVA.RU
Карта сайта
Контакты
Разработка: студия Green Art